#245 CROSS-BORDER avec AMAZON et Fabien Pons (Directeur de la Marketplace) x NOVOMA avec Lucas Pinos

Le cross-border fait partie de l’ADN de l’e-commerce depuis ses débuts. Pourtant, l’intensification de la concurrence, notamment avec l’arrivée massive de vendeurs asiatiques sur les marketplaces européennes, oblige aujourd’hui les marchands français à repenser leur stratégie internationale avec une acuité nouvelle.

Dans cet épisode 245, je reçois Fabien Pons, directeur de la marketplace France d’Amazon, et Lucas Pinos, co-fondateur et CEO de Novoma, une marque française de compléments alimentaires qui a structuré sa croissance à l’international en combinant vente directe (D2C) et marketplace.

À travers leurs regards complémentaires, nous décortiquons très concrètement ce que signifie vendre à l’international aujourd’hui pour un e-commerçant français.

Le cross-border, un levier de compétitivité devenu incontournable

Le développement international n’est plus réservé aux grandes entreprises. Le digital et les marketplaces ont profondément démocratisé l’export, en réduisant les barrières techniques, logistiques et opérationnelles.

Dans cet échange, nous abordons les questions que se posent tous les e-commerçants lorsqu’ils envisagent le cross-border :

• comment identifier les marchés prioritaires à ouvrir en premier,

• pourquoi un best-seller en France ne fonctionne pas toujours à l’identique à l’étranger,

• comment adapter et localiser son offre au-delà de la simple traduction,

• quels sont les enjeux réels de TVA, de conformité réglementaire et de fiscalité intracommunautaire,

• comment structurer une logistique cross-border performante, incluant livraison et retours,

• pourquoi le service client localisé devient un facteur clé de conversion,

• et comment gagner en visibilité sur des marchés où la marque n’est pas encore connue.

Amazon comme accélérateur, Novoma comme retour terrain

Cet épisode met en lumière le rôle que peut jouer une marketplace comme Amazon dans une stratégie cross-border :

• simplification de l’accès aux marchés européens,

• mutualisation des outils logistiques et du service client,

• accompagnement sur les sujets de conformité et de TVA,

• capacité à tester rapidement de nouveaux marchés,

• passage à l’échelle grâce à la donnée et à l’intelligence artificielle.

En parallèle, le retour d’expérience de Novoma rappelle une réalité essentielle :
les outils facilitent l’export, mais la stratégie, la priorisation et l’excellence opérationnelle restent déterminantes.

Un épisode opérationnel pour e-commerçants et décideurs

À travers cet échange, je montre que le cross-border n’est plus un saut dans l’inconnu, mais un chemin balisé pour les marques qui acceptent d’avancer avec méthode, discipline et pragmatisme.

Un épisode pensé pour les e-commerçants, les fondateurs de DNVB, les PME, mais aussi pour les décideurs retail qui souhaitent comprendre comment structurer une stratégie internationale durable.

Questions / Réponses

Qu’est-ce que le cross-border en e-commerce ?

Le cross-border désigne la vente de produits en ligne vers des clients situés dans d’autres pays. Il implique des enjeux de localisation, de logistique, de fiscalité et d’expérience client adaptés à chaque marché.

Pourquoi le cross-border est-il devenu stratégique pour les e-commerçants français ?

La concurrence accrue sur les marchés domestiques et la montée en puissance des vendeurs internationaux poussent les marques françaises à chercher de nouveaux relais de croissance à l’international.

Comment choisir les premiers pays à ouvrir en cross-border ?

Le choix repose sur plusieurs critères : proximité culturelle, maturité du marché, comportements d’achat, contraintes réglementaires et capacité opérationnelle de l’entreprise.

Faut-il traduire ou localiser ses fiches produits ?

La traduction est une première étape, mais la localisation va plus loin. Elle consiste à adapter le message, l’offre, la logistique et le service client aux attentes locales des consommateurs.

Comment gérer la TVA et la conformité en cross-border ?

La TVA intracommunautaire et la conformité réglementaire sont des sujets complexes. Les marketplaces peuvent jouer un rôle de facilitateur en accompagnant les marchands dans ces démarches.

Quel est le rôle d’Amazon dans une stratégie cross-border ?

Amazon permet d’accéder rapidement à plusieurs marchés, de mutualiser la logistique, de gérer le service client localement et de bénéficier d’outils de visibilité et d’acquisition.

Le cross-border est-il réservé aux grandes entreprises ?

Non. Les outils digitaux et les marketplaces ont abaissé les barrières à l’entrée. Le cross-border est aujourd’hui accessible aux PME et aux DNVB, à condition d’être structuré.

Quels sont les principaux freins au cross-border ?

Les freins les plus fréquents sont la complexité perçue de la TVA, la logistique, la gestion des retours et la peur d’une exécution opérationnelle insuffisante.